На основі аналізу середовища та ринку, проблеми та суперечності в бізнесі аксесуарів були дуже чіткими. Час – це те, як пережити похмурий період ринку, щоб виграти майбутнє, а простір – як отримати максимальну частку обсягу продажів у разі обмеженого прибутку.
Отже, які ж конкурентні елементи у продавців аксесуарів?
Як писав автор у статті «Хибна пропозиція?», що стосується бізнесу з аксесуарами, то його суть полягає в посередництві каналу, але він також надає багато цінності: по-перше, залучення клієнтів та формування групи потенційних клієнтів, які користуються попитом, на місцевому рівні; по-друге, це циркуляція, що дозволяє віддалено поширювати аксесуари серед клієнтів; по-третє, це сервіс, який є дуже професійною службою знань, щоб точно та економічно ефективно відсіяти потрібні клієнтам продукти серед нечітких аксесуарів; по-четверте, це зв'язок між післяпродажним обслуговуванням та ланцюгом довіри, а також сервісом. Ланцюг довіри може ефективно знизити вартість комерційних операцій та допомогти клієнтам вирішити проблеми післяпродажного обслуговування продукції.
Тому нам спочатку потрібно подумати про те, яку цінність ми надаємо нашим клієнтам, яку цінність не можуть усунути інші конкуренти, і яку ми маємо порівняльну перевагу, і як ми можемо посилити ці цінності?
По-друге, після питання цінності постає питання ціни. Як комерційний перевізник, прибуток є нашою метою, а грошовий потік – основою нашого виживання. Як захистити наш грошовий потік, як зменшити власні витрати, як збільшити наш дохід і як конкурувати в конкурентній боротьбі? Подолання конкурентів у Китаї – це основне питання, яке ми повинні врахувати.
Порівняльна перевага 1:залучення клієнтів
Скільки власників аксесуарів давно не додавали нових клієнтів, і збільшення кількості нових клієнтів набагато менше, ніж втрата старих клієнтів? Додатковий ринок – це ставка, і важливість залучення клієнтів є очевидною. Фондовий ринок також потребує залучення клієнтів. Якщо у вас більше клієнтів, у інших їх буде менше. Крім того, вам слід звертати більше уваги на втрату клієнтів, ніж раніше, і ваші опоненти не можуть вас обдурити.
Трафік – це джерело бізнесу. У минулому клієнти йшли до вас, і той, хто встановлював вивіску, щоб люди її бачили, міг заробляти гроші. Пізніше, коли трафік зійшовся на певний ринок, ви також могли заробляти гроші, відкриваючи магазин на роздрібному ринку та чекаючи на клієнтів. Коли золотий вік минув, це перетворилося на пошук клієнтів, поїздки на машині в гості та дохід до клієнтів через канали; тоді трафік іде через WeChat, а клієнти покладаються на групи WeChat та сарафанне радіо.
Отже, по суті, туди, де є клієнтський трафік, туди мають звертатися продавці аксесуарів. Немає сумнівів, що Douyin та WeChat зараз є місцями збору трафіку. Якщо ви не будете постійно залучати клієнтів та використовувати тенденції часу, то без клієнтів марно говорити про інші засоби.
Автор пропонує продавцям, які все ще займаються аксесуарами у 2022 році, вивчити маркетингові можливості та можливості залучення клієнтів нової ери, а також використовувати трафік Douyin та приватних доменів, про що автор детально розповість у наступній статті. Якщо існують платформи, виробники та сторонні бренди, які мають велику кількість недорогого трафіку користувачів як аксесуари, життєвий простір окремих продавців продовжуватиме стискатися.
Порівняльна перевага друга:кровообіг
Обіг – це неминуча ціннісна ланка. Будівельна техніка – це виробничий інструмент у будь-якому випадку, і вона втратить день, якщо зупиниться, тому існує високий попит на своєчасність аксесуарів. З розвитком логістики виробники закладають основу для занурення каналів, а посередники ще більше тиснуть. Очевидно, що оптовики по всій країні почали стискати ринок провінційних оптовиків, а провінційні оптовики тиснули торговців термінальними каналами. Ринок виживання. Конкуренція між провінціями також є повсюдною, наприклад, ринок запчастин Тяньцзіня скорочується через піднесення Пекіна, Шеньяна, Чанчуня, Чженчжоу та Шицзячжуана. Як ціннісна ланка обігу, ми повинні враховувати, з точки зору логістичної реакції, з ким я конкурую (ймовірно, вже не зі старим королем по сусідству) і з ким я можу конкурувати (не обов'язково просто дивлячись на початковий підрозділ «один му три»).
Порівняльна перевага третя:послуга
У минулому продукт був головним, але тепер розрив між продуктами стає все меншим, і продавці аксесуарів починають усвідомлювати, що вони повинні стати постачальниками послуг. Неважко знайти причини зменшення відтоку клієнтів. Все менше факторів пов'язані з самим продуктом, і все більше відтоку спричиняють послуги.
Чудові продавці правильно організовують свою продукцію та добре її зберігають, але це лише низькорівневий етап бізнесу. Наступний етап – це сервітизація продукту. Обслуговування клієнтів – це не продаж продукції, а вирішення проблем. Нам потрібно створити бізнес-організацію, яка допомагає клієнтам вирішувати проблеми. Просунутий етап – це продуктізація послуг. Як і у випадку з Haidilao, послуга стандартизована, щоб її можна було відтворювати, кількісно оцінювати та відстежувати. Тільки досягнувши цієї точки, ми зможемо максимально зайняти ринок та досягти масштабу.
Після того, як продукт буде обслуговуватися, ви можете покластися на послугу, щоб міцно захопити групу клієнтів, які належать вам, і бути в непереможній позиції; а після комерціалізації послуги ви маєте можливість підкорити місто та розвиватися у великих масштабах. Так само нам також потрібно звернути увагу на появу великих організацій та мережевих брендів з такими можливостями.
Порівняльна перевага четверта:Довіра
Довіру завоювати важче, ніж сервіс. Довіра дуже делікатна. Якщо вона велика, то це бренд. Якщо ви добре справляєтеся з побудовою бренду та маєте лояльність клієнтів, ви також можете насолоджуватися певним преміальним прибутком; якщо ж вона невелика, то це індивідуальна схильність. Клієнт може довіряти лише вам, але не вашим співробітникам. Також можливо довіряти вашим співробітникам, а не вашій компанії, і якщо він піде, ви також втратите клієнтів.
Той, хто завоює довіру клієнтів за нижчою ціною, може виділитися на ринку. Той, хто розуміє та керує цим фактором завоювання довіри ринку та робить його керованим фактором, може створити вищий ринок. Деякі продавці аксесуарів використовують Douyin для залучення трафіку та виявили, що незнайомі клієнти на Douyin мають вищий рівень транзакцій. Причина полягає в тому, що коротке відео Douyin представляє вас як особистість, тому незнайомі клієнти можуть зрозуміти вас у всіх напрямках, не виходячи з мережі. Основу довіри можна швидко досягти, тому короткі відео повинні стати стандартом для майбутніх продавців аксесуарів.
Розглянувши наші порівняльні переваги за чотирма вищезазначеними вимірами, ми повинні розглянути наші власні переваги з точки зору бізнесу, тобто зниження витрат та збільшення доходів. Виживання за низьких цін та збільшення продажів за низьких цін. Від грубого управління до витонченого управління, від нестандартного обслуговування до стандартного обслуговування. Це категорія управління з різними методами та підходами, а також зрілість ринку, яка висуває вищі вимоги до гравців.
Час публікації: 11 квітня 2022 р.